Haitai Solar venía de trabajar en Argentina y Uruguay y buscó trasladar parte de ese aprendizaje hacia Brasil, aunque con una estrategia adaptada a una escala y una estructura de mercado diferentes.
¿Cuál fue el primer paso? No comenzar por los grandes proyectos, sino apoyarse en la extensa red brasileña de distribuidores e integradores.
“Vinimos con un objetivo muy concreto: encontrar el socio adecuado para el mercado brasileño. Después del trabajo que venimos haciendo en Argentina y Uruguay, el paso natural es Brasil, Chile y Perú.
Pero Brasil no es un mercado en el que uno entra solo: necesitás un socio local que entienda la logística, el financiamiento y el cliente”, sostuvo Gabriel Bustos, Regional Sales Manager de Haitai Solar, en diálogo exclusivo con Energía Estratégica durante Intersolar South America.
La búsqueda también estuvo atravesada por la competencia en precios. El ejecutivo reconoció que esa variable todavía ocupaba un lugar central en las decisiones de compra brasileñas, aunque la compañía esperaba que otros atributos empezaran a ganar terreno en determinados segmentos.
“Buscamos un socio que quiera trabajar con nosotros sobre el equilibrio: calidad al precio correcto”, señaló.
Casi 52 GW de GD inclinaron la primera apuesta hacia el mercado distribuido
Brasil ya había alcanzado 74,3 GW de capacidad fotovoltaica en operación, según la radiografía de ABSOLAR actualizada al 20 de julio de 2026. De ese volumen, 51,69 GW correspondían a micro y minigeneración distribuida, mientras otros 22,62 GW pertenecían a generación centralizada. Esa estructura ayudó a explicar por qué Haitai ubicó a la GD antes que al utility-scale dentro de su hoja de ruta.
“Creemos en construir de abajo hacia arriba, y hoy eso significa empezar por generación distribuida. Utility-scale es un segmento enorme, aunque hoy está condicionado por las restricciones de red que se vienen dando desde el año pasado”, afirmó Bustos.
El problema de evacuación ya había dejado de ser marginal. Durante los primeros tres meses de 2026, los recortes alcanzaron el 17,2% de la generación solar y eólica, frente al 15,3% registrado durante el mismo período del año anterior, mientras el sector calculaba pérdidas acumuladas por más de R$ 7000 millones para los generadores.
La expansión renovable continuó, pero conectar nueva potencia y aprovechar toda la energía disponible empezó a exigir otras soluciones.
Haitai no descartó el utility-scale, aunque evitó fijar un calendario para esa segunda fase. “Utility-scale en algunos países de Latinoamérica es el paso lógico siguiente, pero esa es una historia que aún estamos escribiendo”, sostuvo el vocero de la empresa.
El MATER argentino trasladó la conversación del módulo al contrato privado
Argentina aportó una referencia distinta. El Mercado a Término de Energías Renovables (MATER) es el esquema que permite a generadores renovables celebrar contratos privados de abastecimiento con grandes usuarios, con prioridad de despacho condicionada por la capacidad disponible en la red de transporte. Su desarrollo amplió el espacio para los PPA corporativos y elevó también las exigencias sobre los proveedores tecnológicos.
El último llamado, realizado en febrero, había asignado 365 MW de prioridad de despacho a siete proyectos, de los cuales 290 MW fueron solares. Ese mercado fue el que Haitai tomó como parte de su aprendizaje regional.
“En Argentina, con el MATER y los PPA corporativos, los proyectos se vuelven más técnicos y exigentes: el cliente pregunta por degradación, por garantía, por respaldo del fabricante a veinte o 30 años. Es el tipo de conversación que preferimos, porque es el escenario para el que nos preparamos”, explicó el entrevistado a este medio.
Uruguay completó esa experiencia con un sistema mucho más pequeño, aunque técnicamente exigente y con una apertura reciente hacia contratos entre privados.
“Son mercados que entran en otra etapa, donde el financiamiento se vuelve clave para este tipo de proyectos de mediana escala impulsados por privados, e impulsa también otro tipo de conversaciones, de las cuales estamos aprendiendo”, agregó.
La compañía no planteó una receta única para replicar en toda Latinoamérica. Bustos ubicó a Brasil y Chile entre los mercados donde el desafío ya pasaba por la red, los vertimientos y el almacenamiento; a Argentina y Perú en una fase de aceleración; y a Uruguay en una etapa más sofisticada.
Del módulo a la gestión de energía: dónde vio Haitai el próximo negocio
La lectura de Haitai coincidió con un mercado brasileño que empezó a incorporar almacenamiento a su planificación. Brasil 6091 proyectos BESS por 296,8 GW para sus primeras subastas específicas, previstas para diciembre, aunque las referencias sectoriales apuntan a una contratación inicial de apenas 2 a 5 GW.
Ese escenario reforzó la visión del sobre los segmentos con mayor recorrido entre 2027 y 2030. El ejecutivo apuntó a “todo lo que combine generación con gestión de la energía: almacenamiento, híbridos y GD comercial e industrial”.
“Cuando conectar es difícil y hay curtailment, el valor pasa a estar en cómo gestionas la potencia pico. Incluso cambia lo que el cliente le pide al fabricante: más eficiencia por hectárea, diseño preparado para almacenamiento, más confiabilidad. Un mercado más técnico y menos de commodity”, resumió el sales manager de la firma.
El fabricante también observó una modificación del lado de la oferta china. Después de dos años de sobrecapacidad y presión sobre los precios, el entrevistado consideró necesaria la corrección regulatoria impulsada en China y descartó un rebote abrupto. La expectativa estuvo puesta en una estabilización gradual durante 2027.
“Durante dos años tuvimos precios que no reflejaban el costo real de fabricar un módulo de calidad, y eso no es sostenible para nadie en la industria”, afirmó.
Para Haitai, una normalización podía trasladar parte de la competencia hacia la capacidad financiera de los fabricantes para sostener garantías y compromisos durante toda la vida útil de los proyectos.
“Para Latinoamérica eso significa que van a quedar los fabricantes con estructura financiera sólida, y que la decisión de compra va a incorporar más variables además del precio”, sostuvo Gabriel Bustos, Regional Sales Manager de Haitai Solar.
Brasil quedó como el siguiente mercado donde poner a prueba esa estrategia. Haitai avanzó en la búsqueda de un socio para desarrollar inicialmente la generación distribuida, mientras el calendario sectorial ya apuntaba al 2 y 4 de diciembre, fechas previstas para las primeras subastas específicas de almacenamiento del país.